El dólar tiembla, el riesgo país no deja de subir, el escenario económico es incierto y, sin embargo, hay una larga lista de empresas que hacen fila para desembarcar en la Argentina bajo el formato operativo de franquicias. Algo ven en medio de tanta confusión.

El esquema de franquicias ha demostrado ser exitoso pese al clima de crisis, razón por la cual cada año aproximadamente 200 marcas se lanzan a replicar el modelo. Esto y la salida del cepo cambiario para nuevas inversiones terminó por ser el estímulo que el segmento estaba necesitando, tal como explica Ezequiel Devoto, director Ejecutivo de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF).

-¿Cómo describiría el estado de ánimo del empresario que forma parte del universo de las franquicias en la Argentina? Según la última encuesta realizada por la Asociación, el 55% proyecta que la economía mejorará.

-Es importante marcar que la encuesta se realizó antes de las elecciones legislativas en la provincia de Buenos Aires. Es una encuesta enfocada en el primer semestre del año. Es decir, lo que pensaban y proyectaban en aquel momento. Pero desde julio en adelante el ambiente en general ha ido desmejorando. Así que diría que hoy la situación es expectante. Nadie está declarando que se hayan parado las inversiones pero están todos esperando para ver qué ocurre. La actitud en general, lo venimos viendo desde el año pasado que fue muy difícil, fue de optimismo. Todos resaltaban lo duro de la situación pero reconocían que era lo que había que hacer para ordenar la economía. El precio que había que pagar para tener una economía normalizada. Este año, en el primer semestre, vemos que el tema está más dividido. Seguro que si hacemos la encuesta hoy, este 55% daría más bajo.

-En una economía que no arranca en cuanto a crecimiento y donde el consumo también se cayó, el informe recalca que tuvieron un buen primer semestre.

-Yo les consulto a todos y les pregunto: no te está yendo bien, ¿pero estás abajo o arriba del agua? Y todos me responden: arriba del agua. No encuentro a nadie que me diga lo contrario. Creo que es un punto importante porque no es lo mismo que se pueda perdurar en una situación difícil pero sostenible, que en una situación insostenible. Si bien el nivel de actividad no es el deseable o el esperado, no parece ser para la mayoría una situación insostenible. Claramente no están en los niveles que quieren. Los retornos de los niveles de inversión están extendidos porque las inversiones en dólares han crecido y los márgenes se han achicado.

RAZONES DEL NEGOCIO

-¿Por qué conviene subirse a una franquicia y no inaugurar una marca propia?

-Esa es la gran ventaja del sistema de franquicias. La tasa de éxito en un sistema de franquicias es alta. Hay cinco veces más chances de que al empresario le vaya bien de esta manera que si hiciera un emprendimiento independiente. Eso lo demuestran las estadísticas en todas partes del mundo. Es un 80% contra 20% de éxito en los primeros cinco años. Están comprando un know how, ahorrando una curva de aprendizaje que es muy grande y en la cual muchos perecen. El franquiciado está comprando el soporte de una marca reconocida, que ya tiene un prestigio armado. Ya se conocen los productos. También reciben un apoyo importante. Los franquiciantes de primer nivel se encargan de brindar apoyo cuando las situaciones son difíciles. Puede ir desde negociar contratos de alquiler, como ocurrió en la pandemia, o perdonándole alguna regalía. Este es un sistema más seguro pero en los negocios no está nada garantizado. Claro que hay muchas más probabilidades de éxito que fuera del sistema de franquicias.

-¿Cómo está compuesto el mercado argentino? ¿Hay más franquicias nacionales o de capital extranjero?

-El 95% de las franquicias son nacionales.

-¿Cómo es el proceso para que una marca, una empresa, se transforme en franquicia?

-Primero hay que tener un negocio exitoso y un modelo de negocios probado. Lo que exige la ley es lo que nosotros llamamos el 2x2. Por lo menos dos unidades, por al menos dos años. Eso es lo mínimo que exige la ley como para decir: ‘Yo sé replicar mi modelo de negocios’. La mayoría de los franquiciantes arrancan con una consultoría. Hay que manualizar las operaciones, estandarizarlas. Tienen que poder transmitir el know how. Y para poder transmitirlo hay que generar capacitación con manuales operativos. Si es una gastronomía, manuales con fórmulas y recetas para hacer las comidas. Todo lo que tiene que ver con la operación de los sistemas. Después debe existir un contrato de franquicias. El sistema está basado en un contrato donde una parte pone un modelo de negocios y capacitación continua, y el franquiciado pone el capital y la operación. Ese es el gran intercambio.

-¿La ley establece el porcentaje que gana el franquiciante?

-No. No está establecido por ley y es muy diverso. Hay formatos donde se cobra un royalty, que es un porcentaje sobre ventas, que es lo más frecuente. Pero muchas franquicias que son manufactureras generalmente obligan a que el franquiciado se abastezca de lo que ellos producen. El porcentaje de ganancia está incluido en lo que proveen. Por ejemplo, casi todas las cadenas de pinturerías son franquicias respaldadas por una fábrica de pintura. Tienen que abastecerse de la marca que ellos fabrican. La ganancia de la fábrica está incluido en el producto y lo que se genera en las ventas es todo para el franquiciado. Tal vez haya un canon de publicidad o algún otro tributo.

EL PODIO

-¿Cuál sería el podio de las franquicias más exitosas en la Argentina?

-Voy a decir algunas emblemáticas: McDonald’s es la número uno a nivel mundial. De eso no hay dudas. Grido es la número uno en la Argentina. Tiene casi 2.000 puntos de venta en el país. Es la tercera fábrica de helados del planeta. Además cuenta con un sistema de franquicias muy consolidado. Después hay un montón de marcas con modelos exitosos. Entre las nacionales podría hablar de una cadena de helados como Freddo, una cadena de cafeterías como Café Martínez o Havanna; pizzerías como Kentucky.

-¿Hay alguna marca internacional que esté próxima a desembarcar en el país?

-Marcas internacionales por desembarcar en el país hay muchísimas. Por ejemplo, en septiembre fue la Expo Franquicias y vino una delegación con 22 empresas brasileñas en misión comercial. Hubo reuniones en la embajada de Brasil. La semana pasada estuve en una reunión en la agregaduría comercial de la embajada de los Estados Unidos porque tienen varias empresas que están interesadas en venir a la Argentina. Entre ellas una cadena de 5.000 gimnasios.

-Solemos decir que el escenario de la economía argentina es incierto y confuso. ¿Qué les tienta? ¿Por qué quieren venir?

-En general la Argentina es un país que está entre los grandes del mundo, con una economía hoy muy depreciada. Dentro de Latinoamérica es atractivo. Por otra parte, está cara en dólares pero desde el punto de vista del negocio, para una empresa que está en el exterior, es atractivo. Si puede generar dividendos en dólares son a valores internacionales. La liberación del flujo de capitales para inversiones nuevas en la Argentina es la llave que abre el interés de las empresas por venir al país.

-Con cepo cambiario estaba difícil.

-Nosotros hacemos la Expo Franquicia hace 30 años. Desde hace 5 años que no venía la asociación brasileña con una delegación de empresas a la Argentina. ¿Por qué no venían? Decían: ¿Para qué voy a ir si después no puedo sacar el dinero? Esto es una paradoja porque en realidad una empresa extranjera que viene e invierte, lo que generalmente hace es reinvertir en la Argentina. Se abren más franquicias, fábricas y demás.

-En cuanto a las condiciones que se imponen a la hora de firmar un contrato, ¿las exigencias de las marcas internacionales son similares a las argentinas?

-Depende más del perfil de cada marca que si son extranjeras o locales. Una marca de franquicias bien armada es muy exigente en la operación. Uno no es capaz de distinguir un McDonald’s franquiciado de uno propio. Eso es porque son exigentes. No se distingue un supermercado Día de franquicia de uno propio. Lo mismo ocurre con Café Martínez. Tienen muy aceitada la operación, la forma de controlar, la experiencia del cliente.

INVERSIONES

-De acuerdo al documento, el rango de inversiones es muy diverso.

-Es bastante diverso pero está concentrado entre los u$s 16.000 y los u$s 100.000. En ese rango está el 70% de las franquicias.

-¿De cuánto es el tiempo de retorno de la inversión?

-Lo más frecuente es entre dos y tres años. Después, por supuesto, en general las inversiones menores y en servicios se suelen recuperar más rápido. Muchas veces, en menos de un año. Una inversión muy grande, por ejemplo en un McDonald’s, no se recupera en dos años. La marca busca franquiciados para treinta años. La economía funciona así. Los negocios de grandes volúmenes de inversión suelen tener rentas más bajas pero son más seguras.

-¿Cómo es la distribución geográfica del sistema de franquicias?

-Tiene escala nacional. Por supuesto que el 50% de la economía está en el AMBA. Pero Córdoba, Mendoza, Rosario y, últimamente Neuquén, son plazas muy importantes y prósperas para las franquicias.

-El informe marca que el 92% de las marcas busca nuevos franquiciados. ¿Cómo lo hace? ¿Cuál es la metodología?

-El canal número 1 son los sitios webs y las redes de las marcas. Las marcas tienen en sus sitios una solapa que se refiere a la franquicia. También divulgan en sus redes sociales que están vendiendo franquicias. Luego está la Guía Argentina de Franquicias, que es el catálogo oficial de la Asociación, donde una vez por año se publica un libro con unas 200 marcas con la propuesta de negocios de cada una de ellas. Luego está la Expo Franquicias, donde se juntan 5.000 personas y alrededor de 100 marcas. Otro lugar muy común para la comercialización de franquicias es a través de las consultoras.

-¿Cómo funciona?

-Son como inmobiliarias de franquicias. Acercan las partes. Tienen un portfolio de marcas y se ocupan de comercializarlas.

-Se destaca el fenómeno de los multifranquiciados, es decir empresarios que invierten en dos o tres franquicias de la misma marca.

-Exacto. Lo empezamos a monitorear hace un tiempo porque es un indicador muy importante de confiabilidad. Las marcas en general se apalancan para que aquellos franquiciados a los que les va bien, vuelvan a invertir en la marca.

-¿El franquiciado tiene prioridad al momento de ofrecerse una nueva plaza?

-Siempre los franquiciados tienen como un privilegio. Mucas franquicias les reducen a la mitad o no les cobran el fee de ingreso. Eso para incentivarlos a que vuelvan a invertir en la marca.

-La encuesta pregunta también por el uso de la Inteligencia Artificial en los negocios. ¿Cuál fue el resultado?

-Consultamos y la verdad es que la mayoría dice utilizar algo, pero mayormente son las herramientas que están al alcance de la gente como el ChatGPT y Gemini, para los procesos más comunes. Se usa para la generación de contenidos en marketing y comunicaciones, análisis de datos, atención al cliente, mucha eficientización de procesos reiterados o repetitivos.