"China trabaja para ser superpotencia"

Hace 25 años que Horacio Busanello, hoy CEO del grupo Los Grobo, le toma el pulso a China. Ha tenido el privilegio de ser testigo de una transformación única, la de un país empobrecido convertido en potencia mundial. El Gigante, por entonces dormido, se despertó con apetito y su demanda de alimentos a gran escala sirvió para catapultar los precios de los commodities y cambiarle la vida a las economías emergentes. Por eso todos miran a Beijing, rogando porque la voracidad no merme.

-¿Qué lo motivó para escribir este libro?

-Estoy relacionado con China desde hace más de 25 años por estar vinculado al sector agropecuario. Trabajé en Monsanto, en Zeneca, en Syngenta, y ahora en Los Grobo. La primera relación que tuve con China fue en la década del "90, cuando los chinos comenzaron a competir con nosotros en la venta de glifosato. Entraban con productos de mala calidad, fuera de especificación, y a unos precios imposibles. Desde Argentina hicimos mucha presión y creamos un grupo de trabajo para entender qué era China. Nos tomamos un año para comprender ese fenómeno que era la China de los "90.

-¿Fue testigo de todo el proceso de transformación de la última década?

-Claro. En los "90 cuando uno iba a China no había hoteles. La comida era la que estaba y no podíamos pensar que nos íbamos a tomar un café con leche en cualquier lugar. Era eso lo que había. Mi jefe volvió de trabajar allá un año y regresó enfermo y deprimido. Recuerdo que me dijo: esto no tiene solución. Vamos a tener que confiar en el empleado chino que elijamos y encomendate a lo que haga él. Es imposible que se puedan hacer negocios en China si uno no habla el idioma perfectamente y no se entiende esa cultura milenaria.

BRECHA CULTURAL

-¿Realmente la brecha cultural es un obstáculo?

-Primero hay una barrera lingüística y luego otra cultural. El chino asume que uno sabe cómo él se comporta, y uno asume que ellos se comportan como occidentales. Es decir, primero tuvimos a los chinos como competidores y luego tuvimos que entender a China como proveedor. Antes eran malos haciendo sus productos, pero luego mejoraron notablemente. Toda la información fluía vía Hong Kong. Para saber qué pasaba adentro había que hablar con la persona que uno tenía en Hong Kong, que llevaba y traía información para los dos lados.

-Y poco a poco se fue generando la complementación.

-La fase siguiente fue la de comenzar a pasarle tecnología, que era lo que pedían los chinos. Ahí empezó la profesionalización de la producción china. Cuando había que firmar un acuerdo con una empresa no sabíamos si iban a cumplir, cómo iba a ser, cómo trabajaban la cuestión del medio ambiente. Hoy lo tienen todo, son muy buenos profesionales. Los productos se hacen con la misma calidad en China como en Estados Unidos, Alemania o Francia.

-Sin embargo, las cuestiones ambientales las anotan en el Debe.

-Ellos dicen que prefieren generar producción y trabajo a un costo, que es el costo ambiental, para después arreglarlo una vez que logren el bienestar de la gente. Es la misma curva que hicieron todos los países desarrollados de occidente y Japón. Pero con una diferencia, en China hay 1.400 millones de habitantes. Uno entra a Shanghai y hay más de 20 millones. La magnitud hace que el tema contaminación no sea algo menor. Por ejemplo, en Shanghai la capa de cenizas se acumula sobre los autos como ocurrió acá cuando fue la erupción del volcán chileno. Y eso ocurre todos los días.

-¿Otra diferencia es la mirada distinta del largo plazo?

-Eso es clave para entender a China. Hace 200 años eran la principal potencia económica mundial. Representaba un tercio del PBI mundial, según los datos más antiguos que tenemos del libro de Madison. Cuando íbamos al colegio sobre China estudiábamos apenas dos páginas, pero fueron la principal potencia durante gran parte de la historia. La traducción de su nombre, Zhong Guo, quiere decir el Reino del Centro. Definen el mundo a partir de ellos, y cuanto uno más se aleja, más bárbaro es. Consideran que el orden natural es que China sea potencia, y están trabajando para eso con un horizonte de tiempo que para un occidental es impensado. Proyectan a 50 años como mínimo. Hay que pensar que es una diplomacia de 5.000 años.

VALOR AGREGADO

-Generalmente China compra materia prima. ¿Cómo hay que hacer para venderles valor agregado?

-Oportunidades hay, así lo veo yo. Los que más tenemos que trabajar para reducir el déficit comercial con China somos nosotros. Si queremos venderle productos terminados, China es el primer consumidor de carne del mundo. Consume 78 millones de toneladas, cuando consumían apenas 8 millones hace treinta años. Lo que hay que hacer es tener una presencia seria, ser un proveedor confiable y ganar el mercado de a poco. Así se logra vender. Se han convertido en uno de los principales mercados de la carne argentina, dentro de lo que se puede exportar. La clave es ganarse la confianza, porque China está confiando en uno su seguridad alimentaria.

-¿Qué otra cosa podríamos venderle?

-A manera de ejemplo, Nueva Zelanda es el principal exportador de productos lácteos a China, pese a que el país tiene capacidad para autoabastecerse. Pero tuvieron un problema de contaminación con melanina muy grande, murieron bebes y niños, entonces los chinos no confían en sus proveedores locales. Gran parte de la demanda la satisfacen con importaciones neocelandesas. Pero Nueva Zelanda fue, puso una agregaduría comercial, desarrolló el mercado, hace años que están ahí. No es que de la noche a la mañana empezaron a vender.

-¿La escala es un problema para el empresario argentino?

-La escala es importante porque cuando llega la orden de compra, te descoloca. Con lo cual hay que ir construyendo de a poco. Creo que Argentina tendría que estar produciendo en los principales granos unos 150 millones de toneladas, y estamos en 100 millones. Con una diferente combinación de presión fiscal, tipo de cambio, tasa de interés y costos locales, se puede aumentar la producción un 20% cada año rápidamente. Porque ahora la producción está más retraída que impulsada.

-Pero a China le vendemos mayormente soja.

-Sí, son los principales compradores de soja del mundo. También son los principales importadores de sorgo. Pero tiene su propia producción de trigo y maíz. En este último cultivo son los mayores productores del planeta. Pero en soja su eficiencia es baja, es la mitad de la que tiene el productor argentino. Pero se les puede vender lácteos de todo tipo, vinos y demás productos alimenticios más sofisticados.

-¿Hay que tener una estrategia de venta clara?

-Sí, creo que más que venderle a China habría que focalizar y decir voy a venderle a Shanghai, donde tengo un mercado de más de 20 millones de habitantes. La estrategia no debe ser nacional, ni siquiera regional. En una pequeña provincia se puede tener mucha más demanda de lo que es Argentina en su conjunto.

-¿Qué lectura hace el empresariado local del convenio marco firmado entre Argentina y China?

-Es un paso adelante. Lo podemos criticar desde todo punto de vista, pero que se haya firmado es un paso más. Es un acuerdo y uno puede sentarse y armar una misión comercial. China tiene 1.400 millones de habitantes, pero 300 millones son de clase media. Uno también puede apuntar ahí como estrategia comercial. Pero tiene que haber una mayor coordinación público-privada para facilitar todo esto. Aprender la filosofía de negocios de ellos es muy complicado, somos muy diferentes.

NUEVA NORMALIDAD

-En su libro dice que hay una nueva normalidad, que hay que acostumbrarse a que el PBI chino crezca al 7%.

-Igual es una tasa altísima, pero condiciona al resto. Ellos dicen que crecen al 7%, pero la gran duda es si esto es cierto. Si uno mira la industria automotriz, está sin crecimiento; los despachos de cemento están por debajo del 7%; las importaciones también. Los indicadores nos dicen otra cosa. Una China creciendo al 5% indicaría que muchos de los precios actuales de los commodities están altos.

-¿Si crecieran al 5%, obligaría a replantear el negocio de la soja en Argentina?

-Creo que igual habría margen. En 2013 China compró 60 millones de toneladas; en el 2014 compró 70 millones de toneladas, y en 2015 compró 77 millones. Es decir que en el año en que está creciendo menos, importó un 10% más de soja. Como China está llevando más habitantes rurales a las ciudades y estos están sofisticando la dieta, la demanda de grano va a seguir fuerte. Seguirán comprando mucha soja, mucho sorgo y comenzarán a comprar maíz. El precio actual no es un problema de caída de la demanda, sino de oferta. Hay supercosechas en Estados Unidos, Argentina y Brasil.

-¿Vislumbra algún cambio en el precio?

-En el momento en que aumente la demanda o haya problemas en algunos de estos países, los precios se van a superar. No veo una soja de 600 dólares, pero creo que una soja a 400 o 450 dólares por tonelada tendría que ser normal. Otro tema es que las empresas chinas son ineficientes. A medida que vayan ganando en eficiencia, utilizarán menos recursos y habrá otro cimbronazo. China ha generado un efecto prosperidad en toda Latinoamérica y creo que los países no se han preparado para la nueva normalidad china.

-¿América Latina debería negociar de otra manera con Beijing?

-Ellos tienen lo que se llama la diplomacia del cheque. Han hecho acuerdos con Chile, Argentina y Brasil. Ahora, si sabemos que es así, que tienen el dinero, ¿no deberíamos desarrollar una visión a largo plazo y utilizar organizaciones como el Mercosur para negociar en bloque? La estrategia china, de buen negociador, es dividir y negociar individualmente con cada país.

-¿Hicieron lo mismo en Africa?

-Los chinos reniegan mucho de su experiencia en Africa, han tenido problemas. Los chinos son extremadamente trabajadores. El chino culturalmente es trabajador. Trabajan 14 horas, aproximadamente. Esa es la brecha cultural que también se da acá en la Argentina, y tenemos que entender cómo funcionan ellos. Por ejemplo, la otra vez se quejaban porque dicen que las obras en la Patagonia están atrasadas. Tienen otra modalidad de trabajo.