Con 33.749 locales en el mundo en enero pasado (ya superó los 34.200), la cadena de sandwicherías de origen estadounidense Subway consiguió arrebatarle el trono a McDonald"s, que a principios de este año sumaba 32.737 bocas. Si bien el gigante de las hamburguesas está presente en 117 países y su competidor en 95, la expectativa de crecimiento de la compañía que se hizo conocida por sus apetitosos sandwiches de 15 y 30 centímetros de largo es enorme
. Tanto que aquí, en la Argentina, aspira duplicar la cantidad de sucursales hacia fines de este año o comienzos de 2012, llevándola de veinte a cuarenta. E incluso sueña con igualar en una década al creador del tradicional Big Mac, que hoy posee unos 190 restaurantes en el país.
"Hemos crecido un 32% anual en cantidad de servicios", se entusiasma Santiago Binello, uno de los tres agentes de desarrollo de la marca en la Argentina. Con un promedio de 400 comensales diarios, los locales de Subway se reparten entre la ciudad de Buenos Aires (8), Córdoba (4), Mendoza (5), Santa Fe (2) y La Plata (1). La próxima provincia en tenerlo será Tucumán. La variada oferta de sandwiches de fiambres, atún, carne, pollo y pavo, servidos en panes crujientes y con ingredientes y aderezos de lo más variados, atrae mayoritariamente a un público de clase media y media alta, de entre 18 y 45 años.
-Subway tuvo una primera experiencia en el país hasta el año 2000, cuando se retiraron, para luego volver en 2007. ¿Qué cambió?
-Cuando la marca llegó por primera vez el concepto era diferente. Se trataba de master franquiciados que firmaban contratos con los franquiciados y los proveedores locales. Ahora, en cambio, se trabaja a través de agentes de desarrollo y la vinculación contractual del franquiciado, por un lapso de veinte años, es con Subway Internacional. Esto evita situaciones como la de un master franquiciado que un día se va del país y deja a los franquiciados librados a su suerte, que fue lo que ocurrió acá.
HUERFANOS
-¿Por qué cambió el modelo de negocio?
-El propio desarrollo internacional de Subway modificó el esquema. De este modo, ningún país queda huérfano. Si un día un agente de desarrollo no está, entra otro en su lugar. A nivel global, quedan sólo dos master franquicias. En los otros 93 países donde está presente la marca se maneja con agentes de desarrollo. A juzgar por los resultados es un modelo que funciona muy bien: con 34.000 locales abiertos, superamos a McDonald"s como la mayor cadena de restaurantes de comida rápida en el mundo.
-¿Qué vio la marca en el país cuando decidió emprender el regreso?
-Tenemos grandes posibilidades de desarrollo porque no hay una competencia directa para lo que nosotros ofrecemos. Nuestro diferencial es la comida fresca y saludable, armada a la medida del gusto del cliente. El escenario en ese sentido era muy favorable, sólo debíamos modificar la forma de desarrollo del negocio. Por eso Subway regresa con una estrategia muy diferente, que prioriza la rentabilidad del franquiciado. Apuntamos a que los franquiciados puedan administrar más de un local. Para eso negociamos muy bien los contratos de alquiler y los costos, para favorecer la mayor cantidad de aperturas.
A la par de su misión como agente de desarrollo, Binello está habilitado para manejar su propio local. De hecho lo tiene en la transitada esquina de Paraguay al 1.400, y ya estudia el terreno para una nueva apertura.
"Los agentes podemos tenerlo, pero Subway Internacional no los tiene. No hay un franquiciado que vaya a mantener un local a pérdida, de modo que todas son operaciones genuinas. Eso garantiza la salubridad de este esquema", explica.
DIFERENCIALES
-¿Cómo ve el segmento de las comidas rápidas?
-Creo que tiene mucho potencial para propuestas verdaderamente diferentes. Por eso buscamos diferenciarnos en servicio, en calidad, en customización del producto. El rubro "cafés" está casi saturado, en hamburguesas ya tenés tres grandes competidores. Y después hay otra variedad de locales de comidas rápidas que funcionan bien en patios de comidas pero que no tienen locaciones tradicionales a la calle. La cantidad de locales a la calle que nosotros podemos encontrar para nuestro negocio, por tratarse de un sistema de operación muy simple, es mucho más grande que en el resto de las franquicias gastronómicas. Nos basta con que tengan entre 80 y 130 metros cuadrados, o bien podemos adaptarnos a espacios no tradicionales como cibercafés, o funcionar dentro de sanatorios y universidades.
-¿Cuál es el costo de una franquicia?
-Depende de muchas variables, pero podría decirse que va de 100.000 a 120.000 dólares, con la posibilidad de obtener un leasing para la compra del equipamiento. Actualmente, en Capital, tenemos ya siete contratos firmados y en cuatro casos ya está asegurada la locación. Si bien no asignamos exclusividades por zonas, somos muy cuidados de no perjudicar a los franquiciados con nuevas aperturas. Aun así, si alguno se sintiera afectado en su negocio puede realizar un planteo a la casa matriz y se hace una reevaluación de la posición.
Blandiendo el estandarte de la comida sana (no sirven papas fritas pero sí ensaladas), la fórmula de Subway ha desembarcado ya en Chile, Bolivia, Uruguay, Ecuador y Perú. Y van por más.